首先第一步，唤起意识，即客户对你有印象，有使用产品需求，这是一切销售行为开展的前提。如果你所在的公司资源市场需求大，意向客户多，那这一步就可以直接忽略不计了，因为一个好的平台和赛道可以直接帮助我们完成第一步的跨越。

但接下来最主要的问题就在于如何引起客户兴趣，传达专业知识，真正让客户信服，这些也都避免不了销售与客户之间的沟通。

一、沟通前：引起客户兴趣
想要短时间内引起客户兴趣，必须提前做好功课，即客户究竟“喜欢什么”，很多销售人员在沟通时只了解了客户的工作资料、公司信息，但这只是工作中的客户，想要真正引起客户兴趣，必须要了解“生活中的客户”。

我们要把客户看成一个身边的普通人，去理解他的喜好和处境，分析他的性格和态度，了解角度包括但不限于个人家庭、家乡、毕业学校、爱好等基本情况在机构中的地位、同事间的关系等未来的发展目标、志向等，有了这些信息资料的积累，具体沟通聊天步骤的大体思路是：

① 聊工作：最近工作情况等等；

② 聊生活：利用提前准备的资料寻找兴趣和话题；

③ 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题；

④ 聊未来：利用行业趋势、热点信息体现专业性，如最近火爆的“元宇宙”概念。

我们要在沟通过程中迎合客户的喜好，挖掘客户的特殊需求，有意无意地透露公司产品、服务与客户的契合点，很多销售会初期会面临“不知道问什么、问题总是丢三落四”等情况，对此我主要借助的工具是——问题漏斗：


开放式问题：

即问题提得比较笼统，给回答者以很大的回旋余地，方便思维发散，避免两人的对话陷入僵局，开放式问题常见句式：为什么？是什么？做什么？有什么？怎么样？

封闭式问题：

问题一般已经设计好了非此即彼的答案，避免发散过度缺乏重心，封闭式问题常见句式：是不是？好不好？对不对？有没有？

二、沟通中：传达专业知识
引起客户兴趣可以成为你们进一步沟通的契机，有了这个好的开始，一定要乘胜追击、一鼓作气，针对客户的需求，用公司专业知识、技术、服务等实力为客户提供整体方案，满足他的特殊需求，我们需要向客户传达的专业信息主要包括：

①产品知识：包括各种产品的部件构成，以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略等，既然想要将产品“卖出去”，就务必要了解产品“从哪里来”（生产过程）“好在哪里”（产品卖点）“该往哪里去”（营销方向）；

②公司情况：包括产品生产公司的规模、行业地位、运营状况、业务组成、效益成果等等；

③市场信息：包括行业发展状况以及该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场特点等情况。

然而，有的销售一味自我输出，往往忽略了客户感受，我们需要站在客户角度分析问题，学会倾听，更好地了解他们的需求，找到销售的突破点，在销售阶段，我主要运用的方法是——FABE四步销售法：


三、沟通后：真正让客户信服
对于一般客户来说，基本在挖掘痛点需求、产地产品价值后基本可以摸清客户意向，完全可以根据客户意向制定下一步跟进策略，但是对于关键及重要客户，仅仅通过产品吸引是不够的，还要通过增值服务进一步争取。

如我们可以明确告诉客户“公司会派专门的业务人员或者技术人员来帮助他解决技术要求或者服务需求”等。

信赖感是大于个人销售实力的，如果以上谈到的都是销售实力层面的提高，那么信赖感的建立是更加漫长和抽象的过程，让客户对你产生信任甚至是依赖，是顺利成单的关键。

这里提供几个细节要点，注重细节的人更容易取得最后的胜利，这一点在任何行业和职位均适用：

①留作业，为下次沟通埋伏笔：让客户试用/体验产品，下次继续沟通；

②控制时间：尽早把关于客户利益的事情提出来，把握好时间，维持良好的双向沟通模式；

③加微信：方便发资料，遇到愿意说话的客户就多聊聊，遇到不爱说话的就尽量赶紧加个微信；

④及时交流：时不时在朋友圈更新关于产品的资讯/活动等等，做到和客户信息共享，再通过点赞评论，拉近距离。

四、沟通结束
销售是一个漫长的过程，不可能一蹴而就，不要以为沟通结束一切就“万事大吉”，我们还要精心部署下一步的工作，如：

建立客户档案
将客户信息记录在CRM系统中，便于下一步跟进。


客户分组，及时跟进
根据客户意向情况进行分组，如潜在、跟进、机会、合作等，记录在CRM系统中，确定跟进优先级，通过日历提醒尽快做下一步跟进沟通。


跟踪商机，最终成单
对客户进行进一步争取，在CRM系统中记录跟进情况，挖掘商机，实时跟踪，争取成单。


处理问题，售后服务
哪怕在订单完成后也要继续与客户沟通，及时处理客户的售后要求，提供完善的服务，便于积累客户资源，二次销售。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，不仅会让顾客，还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。

二、提问题

销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么？找出客户的真正的动机如何？找出客户相信什么？通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

三、不时的赞美你的客户

卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。

当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。

四、不要说负面的话

话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。永远不要对客户说不可以。人人都不愿意被拒绝，其实并不是因为目的没有达到而失落，而是不喜欢这种被拒绝的感觉。在销售中，多给客户肯定的回答会让他们觉得你很有诚意。就算客户有时候提的要求确实很苛刻，没有办法无条件来实现，那么可以先肯定，再附上条件就好了，这样客户更加容易接受。比如你可以说“可以的，不过这样做的代价是......”。

五、少用专业术语

把客户当作是同事在训练他们，满口都是专业，以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里，根本不想听。很多专业词汇也听不懂，那还谈何购买产品呢？如果能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

另外，话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。客户根本不关注你有多少代理、多少门店、多少专利、多少证书……客户只关注你能给他带来什么好处，你的产品能够满足他的什么需求，解决什么问题！营销不是给予你有什么，而是客户真正想要什么!营销一定要投其所好！

六、替客户着想，站在对方的立场上说话

纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。

七、避免与顾客发生争执

销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此销售员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人。

所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人。

八、多听少说

上帝把人类造就出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候，多听少说。销售员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。销售员都应该意识到说话的时候，要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。

说话的目的就是为了解对方的心意，让对方说，你就能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方。正确认识销售技巧在销售中的重要性并毫不犹豫，持之以恒地加以强化练习，是每一位立志在销售界做出一番成绩的人都必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的销售员。